從戰略維度，商品是【企業(yè)基業(yè)長(cháng)青的根基】，從運營(yíng)維度，商品是【實(shí)現業(yè)績(jì)倍增的保障】，從客戶(hù)維度，商品是【滿(mǎn)足客戶(hù)需求的載體】，是【建立客戶(hù)信任度和滿(mǎn)意度的橋梁】；從員工維度，商品是【企業(yè)與客戶(hù)價(jià)值交換的工具】。沒(méi)有穩定的商品結構，就沒(méi)有穩定的客戶(hù)信任度和滿(mǎn)意度；沒(méi)有穩定的商品結構，就沒(méi)有穩定的業(yè)績(jì)增長(cháng)；沒(méi)有穩定的商品結構，就無(wú)法形成品牌的核心競爭力；沒(méi)有科學(xué)的品項規劃，如同沒(méi)有根基的大樹(shù)，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打。只有根深葉茂，才能碩果累累?；趹鹇远ㄎ缓徒?jīng)營(yíng)定位的商品運營(yíng)和規劃能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的根基。

美業(yè)實(shí)體店的商品結構，有【品類(lèi)、品牌、品項】三要素；品類(lèi)與戰略定位、經(jīng)營(yíng)定位相關(guān)；品類(lèi)分：面部保養類(lèi)、纖體瘦身類(lèi)、保健養生類(lèi)、光電美膚類(lèi)，醫學(xué)美容類(lèi)、家居保養類(lèi)等等；品牌與競爭定位、營(yíng)銷(xiāo)定位相關(guān)，美業(yè)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)品牌商5萬(wàn)多家。品項與客戶(hù)定位、價(jià)格定位相關(guān)；品項特指滿(mǎn)足客戶(hù)的功能性需求的（如面部保養、減肥瘦身、艾灸養生等）需要按療程次數交付的項目(含產(chǎn)品/技術(shù)手法/服務(wù))。品項規劃和運營(yíng)的能力，是美容美發(fā)店的核心盈利能力。

美業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈主要靠美容美發(fā)店為客戶(hù)來(lái)源和業(yè)績(jì)來(lái)源，最初因高利潤、低門(mén)檻引發(fā)了大批創(chuàng )業(yè)者進(jìn)入，如今競爭激烈、產(chǎn)能過(guò)剩、商業(yè)環(huán)境復雜多變。在消費升級的時(shí)代，當客戶(hù)的消費行為和習慣發(fā)生巨大變化時(shí)，美容美發(fā)店要快速盈利和持續發(fā)展，必須制定科學(xué)、嚴謹、系統的戰略規劃和運營(yíng)規劃，而品項規劃是實(shí)現戰略目標和年度運營(yíng)目標的關(guān)鍵要素。愛(ài)蓮教育集團自2003年推出的《品項運營(yíng)系統》咨詢(xún)專(zhuān)案，是提升實(shí)體店的品項運營(yíng)能力，實(shí)現單店最大產(chǎn)值的系統解決方案，自推出至今成為美業(yè)實(shí)體店的必選的咨詢(xún)項目。

美業(yè)實(shí)體店《品項運營(yíng)系統》的商業(yè)邏輯

一、 基于經(jīng)營(yíng)定位的品項規劃

品項規劃取決于戰略規劃；戰略定位決定了經(jīng)營(yíng)定位，經(jīng)營(yíng)定位決定了品項定位，品項定位決定了客戶(hù)定位，客戶(hù)定位決定了價(jià)格定位，價(jià)格定位決定了營(yíng)銷(xiāo)定位。定位定天下。尤其是品項規劃與品項運營(yíng)，是業(yè)績(jì)增長(cháng)的關(guān)鍵要素，是企業(yè)生存的根基。所以實(shí)體店的品項規劃就極其重要。

二、 基于客戶(hù)需求的品項規劃

美容美發(fā)實(shí)體店的業(yè)績(jì)來(lái)自于商圈內的目標客戶(hù)。而讓客戶(hù)心甘情愿多花錢(qián)的消費驅動(dòng)力，是客戶(hù)需求和客戶(hù)價(jià)值?？蛻?hù)需求分為【功能性需求、服務(wù)性需求、心理性需求】，在消費升級的時(shí)代，誰(shuí)更能了解客戶(hù)需求、挖掘客戶(hù)需求、培育客戶(hù)需求、創(chuàng )造客戶(hù)需求，誰(shuí)就能持續獲取客戶(hù)，并培育客戶(hù)的終生價(jià)值。品項規劃與品項運營(yíng)能力，就是持續滿(mǎn)足需求和培育需求的能力，就是持續獲取客戶(hù)，持續培育客戶(hù)的信任度、滿(mǎn)意度、忠誠度、依賴(lài)度、消費額度的能力。

為了助力美業(yè)實(shí)體店快速實(shí)現單店最大產(chǎn)值，量身定制的《品項運營(yíng)系統》首先定義單店最大產(chǎn)值的關(guān)鍵指標【最大客戶(hù)保有數X 人均消費額】。實(shí)現單店【最大客戶(hù)保有數】取決于持續的拓客留客能力，而持續的拓客留客能力，取決于科學(xué)的品項規劃與品項運營(yíng)能力；提高每個(gè)目標客戶(hù)全年的【人均消費額】取決于【持續滿(mǎn)足客戶(hù)需求的品項規劃和品項運營(yíng)能力】。通過(guò)科學(xué)系統的品項規劃與品項運營(yíng)，最終實(shí)現每個(gè)主推商品的最大產(chǎn)值，實(shí)現每類(lèi)目標客戶(hù)的最大產(chǎn)值。

三、 基于升級培育的品項規劃

美業(yè)實(shí)體店的持續拓客留客能力至關(guān)重要，拓客的核心在于留客，留客的核心在于鎖客，鎖客的核心在于持續升級培育客戶(hù)。品項規劃與品項運營(yíng)能力，是將【新客變老客、老客變大客、大客變終生客戶(hù)的能力】。因此，品項運營(yíng)能力就是持續的拓客、留客、鎖客、升客能力。

四、 基于業(yè)績(jì)倍增的品項規劃

愛(ài)蓮教育集團以業(yè)績(jì)倍增為結果導向，先以【單店最大產(chǎn)值調整業(yè)績(jì)結構，再以業(yè)績(jì)結構調整客戶(hù)結構，以客戶(hù)結構調整品項結構】。因為品項結構決定了客戶(hù)結構；客戶(hù)結構決定了業(yè)績(jì)結構，用最簡(jiǎn)單、最直接、最有效、最低成本，最高績(jì)效，快速實(shí)現單店最大產(chǎn)值。

以單店最大產(chǎn)值的關(guān)鍵業(yè)績(jì)指標【最大客戶(hù)保有數、人均消費額、人均項目數】作為調整客戶(hù)結構的決策依據；以單店最大產(chǎn)值的關(guān)鍵利潤指標【品項普及率、品項連帶率、品項復購率】作為調整品項結構的決策依據。再以【客戶(hù)需求與客戶(hù)價(jià)值】為導向，構建科學(xué)的品項規劃與品項運營(yíng)系統；精準的品項定位、客戶(hù)定位、價(jià)格定位、營(yíng)銷(xiāo)定位；以最低的成本費用，精準實(shí)現單店最大產(chǎn)值。

五、 基于持續盈利的品項規劃

科學(xué)系統的品項結構，既能推動(dòng)單店快速盈利，實(shí)現單店最大產(chǎn)值；還要基于戰略目標推進(jìn)實(shí)體店持續盈利和連鎖擴張。愛(ài)蓮教育集團基于【單店盈利模式】設計的《品項運營(yíng)系統》從戰略層面提升【業(yè)績(jì)貢獻率、業(yè)績(jì)增長(cháng)率、商品毛利率】三個(gè)關(guān)鍵指標；從運營(yíng)層面提升【商品普及率、商品連帶率、商品復購率】三個(gè)關(guān)鍵指標；并在愛(ài)蓮在線(xiàn)教育課程中詳細的案例講解。

業(yè)績(jì)貢獻率：該品項占全年總業(yè)績(jì)的比重

業(yè)績(jì)增長(cháng)率：該品項與上年度業(yè)績(jì)的增長(cháng)率

商品毛利率：該品項扣除可預知成本后的利潤率

商品普及率：該品項占總目標客數的成交比率

商品連帶率：該品項可連帶的相關(guān)品項的比率

商品復購率：該品項的老客戶(hù)重復購買(mǎi)的比率

六、 基于行業(yè)趨勢的品項規劃

美業(yè)快速發(fā)展的30多年，歷經(jīng)了五個(gè)時(shí)代的變革，都引發(fā)了消費需求的巨變，美業(yè)只有順應趨勢，與時(shí)俱進(jìn)，才有生存和發(fā)展的機會(huì )。

傳統社會(huì )的核心財富是“產(chǎn)品”未來(lái)社會(huì )的核心財富是“數據”。誰(shuí)鏈接了消費者的需求，誰(shuí)掌握了消費數據，誰(shuí)就在制定新的商業(yè)規則。

未來(lái)線(xiàn)下的實(shí)體空間，將越來(lái)越多的淪為公共空間，進(jìn)入免費，開(kāi)放，體驗模式，人的消費將越來(lái)越多的往線(xiàn)上轉移，線(xiàn)上付費的比例越來(lái)越大。

傳統產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，未來(lái)最重要的不是你能生產(chǎn)什么，而是誰(shuí)能把“最合適的東西送到最合適的人手里”使社會(huì )資源精準匹配，各歸其位，這是未來(lái)創(chuàng )業(yè)應該遵循的基本邏輯。