一、 自我要求

1、 形象要求：給予人一種專(zhuān)業(yè)，親切，柔和，端莊，整潔，優(yōu) 等美好的感覺(jué)，整體讓給人一種舒服并值得信賴(lài)的感覺(jué)。同時(shí)還應口齒清楚，語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng)。

2、 具有絕對的自信心，用行動(dòng)來(lái)表達就是“銷(xiāo)售=銷(xiāo)售你的自信”。自信來(lái)源于哪里？自信建立在你的人格 力上，最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識，對產(chǎn)品的性能，使用方式等專(zhuān)業(yè)知識了如指掌。

3、 真誠：你的語(yǔ)言行為，眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺(jué)。

4、 主動(dòng)：要主動(dòng)為顧客服務(wù)，為顧客考慮等到而且思維敏捷，通過(guò)細心觀(guān)察顧客的一切細節，來(lái)了解顧客需要什么？

5、 熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務(wù)周到體貼。

二、 如何主動(dòng)接近顧客

顧客到來(lái)時(shí)主動(dòng)迎向前，目視顧客，使用熱情禮貌的語(yǔ)言招呼客人，在與客人相距1。5米時(shí)，身體微向前，但是不超過(guò)15 度然后使用規范用語(yǔ)：“您好、歡迎 臨、請 便看看。（或有什么可以幫到你的呢？）”視顧客的年紀和身份稱(chēng)呼顧客，除年齡特別大的女士之外，一般都稱(chēng)呼小姐。

三、 怎樣了解顧客的要求

1、 觀(guān)察法：仔細觀(guān)察顧客的動(dòng)作，表情、眼神，切記以貌取人。

2、 詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久了，不知道你想用在哪個(gè)方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性地進(jìn)行講解。

3、 傾聽(tīng)法：仔細 聽(tīng)顧客講話(huà),適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目地進(jìn)行銷(xiāo)售.通過(guò)察言觀(guān)色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買(mǎi)動(dòng)機,當然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客的態(tài)度要熱情,誠懇,耐心細致全面具體就可.

四、 顧客心理分析

——顧客最關(guān)心的是什么？

顧客最關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品本身，還有產(chǎn)品使用之后帶給好的效果和自身的享受。

1、 求實(shí)心理：此類(lèi)顧客講究?jì)仍谫|(zhì)量，實(shí)際效果，以經(jīng)濟收入中等居多，對待此種顧客應耐心細致地對產(chǎn)品質(zhì)量、功能進(jìn)行講解。

2、 求惠心理：這種顧客特別注重從價(jià)格實(shí)惠，以經(jīng)濟收入偏低，節儉者居多。對此種顧客應宣傳同類(lèi)產(chǎn)品的比價(jià)，同時(shí)強調產(chǎn)品的強大功能，引導顧客離開(kāi)價(jià)格上的關(guān)注。

3、 求新心理：這種顧客在經(jīng)濟上沒(méi)有什么問(wèn)題，愛(ài)美意識比較強烈，有種追求新穎時(shí)尚的心理，對其著(zhù)重于突出產(chǎn)品的新潮性。

4、 品牌心理：這類(lèi)顧客多數比較理性，綜合素質(zhì)偏高，文化層次也不錯。此類(lèi)顧客比較注重品牌在社會(huì )上的聲譽(yù)，對其應強調袋子公司文化背景及產(chǎn)品的知名度。

5、 女性購買(mǎi)化妝品之“三心”

虛榮心：上帝創(chuàng )造女人的時(shí)候，給予女人的一張臉，但女人又給了自己一張臉。

恐懼心：害怕老，擔心雀斑、青春痘等影響自已的形象。

攀比心：朋友用了，領(lǐng)導用了，自已也不甘落后。

在美容院做行銷(xiāo)的工作，在適當的時(shí)候，美容師可以用適當的語(yǔ)言，充分利用女人的“三心”對顧客進(jìn)行心理攻克。

五、 怎樣把握成交的機會(huì )

1、 要善察言觀(guān)色，一旦發(fā)現顧客有購買(mǎi)的可能性，就要立即把握住。如何判斷顧客心理？一般情況下，顧客如有下列反應，就表明他已有購買(mǎi)的意圖。

A、 反復仔細、愛(ài)不釋手的查看產(chǎn)品。

B、 慎重的掂量?jì)r(jià)格，問(wèn)能不能再優(yōu)惠點(diǎn)點(diǎn)？

C、 提出一些反對意見(jiàn)，問(wèn)這款美容用品真的有那么好嗎？

D、 故意對產(chǎn)品挑剔，講這個(gè)不好，那個(gè)有毛病等。

E、 詢(xún)問(wèn)你如何階段性使用，或者如何和家里化妝品搭配使用。

2、 三個(gè)最佳成交的時(shí)期

A、 向顧客介紹完一個(gè)產(chǎn)品的最大利益時(shí)。

B、 有效化解顧客提出的異議時(shí)。

C、 顧客發(fā)出成交信號時(shí)。

3、 主動(dòng)——自信——堅持

A、 主動(dòng)：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求。

B、 自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時(shí)，顧客也對你的產(chǎn)品有信心。

C、 64%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。研究表明，行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4——5次提出成交時(shí)往往能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì )裝聾作啞。

六、 如何促成交易

1、 請求成交法：比如，有的客人東挑西挑，拿不不定期主意時(shí)，你可以說(shuō)，這套美白產(chǎn)品這么優(yōu)惠你就要這套吧！

2、 假定成交法：例如：你是要美白去斑補水套組吧？我幫你拿過(guò)來(lái)。買(mǎi)不買(mǎi)她會(huì )有反應。

3、 選擇成交法：二選一。例如：這幾種都是保濕化妝品，功能都差不多，你需要哪種呢？她會(huì )你肯定的答案。

4、 暗示成交法：例如：你真有眼光，我們的產(chǎn)品是目前市場(chǎng)上最好銷(xiāo)的，特別適合像你這樣高貴具有魅力的美人。

5、 最后成交法：利用顧客“機不可失，失不再來(lái)”的心理，告訴顧客本優(yōu)惠只有當月或當日才有。

6、 總而言之，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，需要付出多方面的努力，如能夠做到如下十點(diǎn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)更加蒸蒸日上：

a、 做事多一點(diǎn)

b、 理由強一點(diǎn)

c、 脾氣小一點(diǎn)

d、 說(shuō)話(huà)輕一點(diǎn)

e、 微笑多一點(diǎn)

f、 度量大一點(diǎn)

g、 腦筋活一點(diǎn)

h、 行動(dòng)快一點(diǎn)

i、 效率高一點(diǎn)