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連鎖招商的4個(gè)策略

發(fā)布時(shí)間:2022年10月19日 瀏覽量:309

2022過去四分之一,反復(fù)的疫情,戰(zhàn)爭等因素給消費(fèi)和投資市場蒙上了一層巨大的陰影。流動(dòng)性差,信心不足,不確定性因素給企業(yè)在終端銷售和招商上帶來巨大的困境。

這是最好的時(shí)代,也是最糟糕的時(shí)代!

對(duì)于眾多以實(shí)體門店為渠道的連鎖企業(yè)來說,門店銷售業(yè)績下滑,投資者信息不足,招商難以為繼,這是非常艱難的時(shí)刻。

但對(duì)另外一些企業(yè)來說,也是一次彎道超車的良機(jī)。不景氣的市場大環(huán)境使眾多同行開始收縮,市場大環(huán)境雖然不景氣,但競爭少了,反而更利于市場擴(kuò)張。

面對(duì)市場大環(huán)境的困境,連鎖企業(yè)該如何利用這個(gè)機(jī)會(huì),突破招商,逆襲困局,實(shí)現(xiàn)彎道超車呢?今天李老師給大家分享4個(gè)策略,希望能給大家一些啟發(fā)!

一、從區(qū)域突破,夯實(shí)品牌根據(jù)地

在大環(huán)境人員流動(dòng)性差的市場中,企業(yè)招商需要改變策略,放棄全國性市場,選擇幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域,并將資源和人力投入到重點(diǎn)區(qū)域,讓資源和人力更高效投射,通過區(qū)域強(qiáng)勢(shì)招商擴(kuò)張,實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)張和建立品牌根據(jù)地之目的。

選擇從區(qū)域突破的策略,區(qū)域需具備以下3個(gè)基礎(chǔ)條件:

1.所選區(qū)域有成功樣板,并有一定的市場基礎(chǔ);

2.所選區(qū)域有市場空間,并有密集開店的市場潛力,

3.所選區(qū)域有一定的輻射能力,能帶動(dòng)周邊城市。

在選定區(qū)域后,如何啟動(dòng)市場呢?可以分為三步走:

1、打造區(qū)域市場標(biāo)桿店

夯實(shí)品牌根據(jù)地的第一步是幫助當(dāng)?shù)丶用松檀蛟煲患乙陨系臉?biāo)桿店(標(biāo)桿店的標(biāo)準(zhǔn)是:面積較大、形象好、運(yùn)營規(guī)范、盈利),目的是拉升品牌在區(qū)域內(nèi)的高度和市場競爭力,為區(qū)域招商創(chuàng)造條件。

2、運(yùn)營和招商下沉

在完成區(qū)域標(biāo)桿店建設(shè)后,總部的運(yùn)營和招商團(tuán)隊(duì)要下沉到樣板區(qū)域,以更好地服務(wù)當(dāng)?shù)丶用松?。同時(shí)總部可加大對(duì)樣板區(qū)域的扶持,并根據(jù)樣板區(qū)域現(xiàn)有加盟店和新開加盟店制定具體的幫扶計(jì)劃,和當(dāng)?shù)丶用松桃粔K落實(shí)。

3、策動(dòng)多店同開

多店同開是指在同一個(gè)區(qū)域內(nèi),多店同時(shí)開業(yè)。多店同開是樣板區(qū)域比較好的營銷方式,可用比較小的成本實(shí)現(xiàn)品牌帶動(dòng)區(qū)域內(nèi)終端消費(fèi)和招商,達(dá)到通過門店開業(yè)進(jìn)行品牌推廣和招商的目的。

二、從門店突破,以店面為載體進(jìn)行招商

從門店突破是成本比較低的市場操作方法,可分為以店面為載體的廣告海報(bào)招商、單店引爆和店面員工裂變招商三種形式。

1、廣告海報(bào)招商

以店面為載體的廣告海報(bào)招商,需要總部有一定數(shù)量的門店,一般不能少于30家門店的統(tǒng)一招商海報(bào)張貼,海報(bào)招商是成本最低的。

廣告海報(bào)招商需要做好廣告語、信息傳達(dá)、接聽話術(shù)。

廣告語:門店招商海報(bào)的廣告語是整個(gè)海報(bào)的關(guān)鍵,在設(shè)計(jì)中,要從主力投資人群的習(xí)慣、市場引導(dǎo)、品牌號(hào)召力、文化等層面考慮;文案要簡潔通俗,可結(jié)合市場熱點(diǎn)或者套用名人語言。

例如:在贏連鎖的課程上,我們根據(jù)小披薩店品牌“王小薩”的投資者交流習(xí)慣來設(shè)計(jì)廣告語。王小薩為以牛肉披薩為主打產(chǎn)品的小披薩店投資模型,一個(gè)店投資在3-5萬左右,屬于小本創(chuàng)業(yè)人群。我為其設(shè)計(jì)的門店海報(bào)廣告語為:一個(gè)披薩,一門生意!

“一門生意”,是考慮到在這個(gè)人群中在談生意的時(shí)候,常會(huì)用“門路”來交流生意,比如一個(gè)人在問另外一個(gè)人有什么生意好做的時(shí)候,通常會(huì)說現(xiàn)在有什么“門路”???這個(gè)是小本投資者比較常用的語言,容易引起共鳴。

 

例如:2018年,我們?yōu)橐患以伦訒?huì)所連鎖品牌做戶外招商廣告語設(shè)計(jì)。我們用:坐月子是女人一生的大事情,也是投資的新風(fēng)口!

月子會(huì)所投資相對(duì)比較大,投資人群比較高端,投資者更會(huì)考慮投資時(shí)機(jī);其次是在母嬰行業(yè)里,月子會(huì)所賽道相對(duì)起步比較晚,整體上競爭不是很大;三是當(dāng)時(shí)二胎政策開放不久,是一個(gè)政策紅利期。綜合考慮,我們選了“新風(fēng)口”這個(gè)詞比較,可以引導(dǎo)投資者。

信息傳達(dá):指的是門店招商海報(bào)帶來信息如何傳達(dá)?

通常情況下,投資者看到招商海報(bào)內(nèi)容,會(huì)先咨詢門店店員,這里要求,門店店員不做具體招商問題解說,應(yīng)當(dāng)將投資者直接轉(zhuǎn)給總部指定招商人員。或者是留下投資咨詢者電話,后將電話信息轉(zhuǎn)給總部指定招商人員。

接聽話術(shù):指的是針對(duì)門店廣告海報(bào)帶來的意向投資者咨詢加盟的一套完整話術(shù)及流程。

和網(wǎng)絡(luò)廣告帶來的潛在投資者不同,門店海報(bào)廣告帶來的加盟咨詢者或?qū)﹂T店有一定了解,或是體驗(yàn)過門店的產(chǎn)品、服務(wù),其對(duì)品牌有一定的了解,但同時(shí)也能看到門店的一些不足。所以,招商人員在與其交流過程中,先要了解其對(duì)品牌或門店的看法,在掌握一定的信息后,再有針對(duì)性地向其介紹,不然會(huì)因?yàn)檎猩倘藛T傳達(dá)的信息和加盟咨詢者了解的信息不一致而造成溝通失敗。

2、單店引爆招商

用單店引爆形式招商,需要店面形象比較好,視野開闊,門前有比較大的自然人流量,能實(shí)現(xiàn)銷售的旺場場景,一般適合商業(yè)中心及臨街店。

單店引爆招商分為三步:樣板建立、引爆策略、傳播引導(dǎo)。

樣板建立:單店引爆招商的樣板店必須滿足3個(gè)條件,即為:盈利,門店必須是盈利店;商圈,門店商圈具有較好的自然流量;差異化,能實(shí)現(xiàn)銷售或產(chǎn)品體驗(yàn)的場景,門店店面裝飾較好并具有一定的差異化。

引爆策略:在樣板建立后,要根據(jù)門店、產(chǎn)品和行業(yè)特性選擇合適的引爆策略,常用的單店引爆策略有:制造氛圍、創(chuàng)新模式、推出概念、細(xì)分市場。

傳播引導(dǎo):單店引爆的關(guān)鍵在于傳播上,通??梢杂霉适隆咐?、大咖等形式。

3、門店員工裂變招商

店面員工裂變形式的招商(即門店合伙人)是目前一些大連鎖品牌用地比較多的方式,分為“員工積分”模式和“訓(xùn)練營”模式。

積分模式是針對(duì)門店留人設(shè)計(jì)的合伙人模型,即從員工入職開始,對(duì)員工實(shí)行創(chuàng)業(yè)積分,積分可直接兌換加盟費(fèi)、首批貨,在該員工開店時(shí)使用。積分形式適合老員工比較多的企業(yè),積分形式的優(yōu)點(diǎn)是員工比較穩(wěn)定,缺點(diǎn)是積分時(shí)間比較長,一般需要1年以上時(shí)間,裂變發(fā)展慢。

訓(xùn)練營模式是針對(duì)新員工開店設(shè)計(jì)的合伙人模型,即員工入職便進(jìn)行一次開店訓(xùn)練營的培訓(xùn),再通過一段時(shí)間(一般為一到兩個(gè)月)門店的實(shí)際工作,經(jīng)過考核通過后即可成為新店合伙人或者加盟商。
訓(xùn)練營形式是門店裂變比較好的方式,一是開發(fā)成本低,二是加盟商忠誠度高,三是容易操作。當(dāng)然,訓(xùn)練營形式也需要設(shè)計(jì),從選人方式,課程規(guī)劃,實(shí)操訓(xùn)練,合伙人政策等,都需要一一進(jìn)行設(shè)計(jì)。

 

店面員工裂變形式的招商對(duì)店面要求是:門店必須是盈利,門店形象好,有1年以上的經(jīng)營時(shí)間。

三、從內(nèi)部裂變,通過加盟商再開店進(jìn)行擴(kuò)張

加盟商再開店是內(nèi)部裂變的有效方式,也是品牌快速擴(kuò)張的好路徑,具有成本低,易操作等優(yōu)勢(shì)。用加盟商再開店形式進(jìn)行裂變,可以分四步:樹立典型、選擇對(duì)象、轉(zhuǎn)變觀念、優(yōu)惠政策。

樹立典型:指的是在進(jìn)行內(nèi)部裂變過程中,需要樹立一個(gè)或多個(gè)加盟商成功再開店的典型,并通過內(nèi)部通報(bào)和表彰的形式進(jìn)行宣傳。

選擇對(duì)象:指的是在所有加盟商中通過設(shè)定條件,選擇出一批內(nèi)部裂變的對(duì)象。加盟商再開店對(duì)象的選擇,可以結(jié)合品牌發(fā)展戰(zhàn)略及加盟店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化來確定,一般要求為第一店已開6個(gè)月以上,并且已經(jīng)開始盈利的加盟商。

轉(zhuǎn)變觀念:當(dāng)確定用加盟商再開店的策略后,總部如何說服加盟商配合實(shí)施呢?通??梢杂靡淮闻嘤?xùn)或者會(huì)議來實(shí)施,并在其中做觀念轉(zhuǎn)變的主題培訓(xùn)《如:從一個(gè)店到一個(gè)生意,超級(jí)店長成長記等主題》。并在這個(gè)過程中將之前樹立的典型推出來,以加強(qiáng)說服。

優(yōu)惠政策:優(yōu)惠政策是促成加盟商再開店的有力工具,優(yōu)惠政策可以結(jié)合運(yùn)營支持等形式來落實(shí)。

四、從專業(yè)突破,通過專業(yè)提升招商成交率

越是困難時(shí)期,越要練好內(nèi)功!

大多數(shù)企業(yè)不太重視練內(nèi)功,但招商其實(shí)是一件很專業(yè)的事情,60分的招商系統(tǒng)與80分的招商系統(tǒng),其招商產(chǎn)生的結(jié)果是天壤之別。

 

2018年,我們服務(wù)一個(gè)月子會(huì)所連鎖品牌,當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀是品牌有兩家直營店,已經(jīng)做了3年左右,兩家直營店都是盈利的。在這3年過程中,每年都有幾十個(gè)潛在加盟商主動(dòng)聯(lián)系或找上門咨詢加盟,由于其沒有建立一套專業(yè)的招商系統(tǒng),成交為零,造成加盟資源的極大浪費(fèi),并白白錯(cuò)失了市場機(jī)會(huì)。

我們對(duì)其招商系統(tǒng)進(jìn)行了梳理和規(guī)劃,經(jīng)過對(duì)招商手冊(cè)優(yōu)化,樣板店價(jià)值包裝,招商工具打造,招商流程設(shè)計(jì),四步落地,取得了良好的結(jié)果。在2019年,在加盟費(fèi)比原來提升一倍的情況下,成功簽約20多家店,這就是專業(yè)提升產(chǎn)生的結(jié)果。

對(duì)于中小企業(yè)來說,在招商放緩的情況下,抓好招商內(nèi)功非常重要。主要包括5個(gè)層面:招商流程設(shè)計(jì)、招商手冊(cè)優(yōu)化、洽談模型梳理、招商工具打造、成交策略制訂(見下表)。練好內(nèi)功才能實(shí)現(xiàn)不浪費(fèi)客戶資源,有效提升招商成交率,實(shí)現(xiàn)低成本和資源投入運(yùn)作。

 

連鎖招商人員內(nèi)功

1

招商流程設(shè)計(jì)

通過流程設(shè)計(jì),讓項(xiàng)目介紹每個(gè)環(huán)節(jié)中的重點(diǎn)、細(xì)節(jié)更清晰,實(shí)現(xiàn)招商人員可標(biāo)準(zhǔn)化掌握及操作。

2

招商手冊(cè)優(yōu)化

招商手是重要的拓客利器,通過內(nèi)容優(yōu)化,讓項(xiàng)目呈現(xiàn)的邏輯層次、數(shù)據(jù)、案例等更清晰,更有說服力。

3

招商工具打造

通過招商工具的打造,讓項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)和總部服務(wù)可視化、可量化,可更好解決投資者對(duì)項(xiàng)目的疑惑。

4

洽談模型梳理

把招商洽談過程設(shè)置成標(biāo)準(zhǔn)模型,讓招商人員快速掌握環(huán)節(jié)要講解的內(nèi)容和要達(dá)到的目的,做到有的放矢,有效溝通。

5

成交策略制定

通過不同策略促成交,讓成交快速簡單。


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